Anwendungsbereiche des Vetriebscontrollings

Die Steuerung eines Unternehmens, insbesondere des Verkaufs, bezeichnet man als Vertriebscontrolling. Durch Kennzahlen wie Verkäufe und Verkaufsgespräche pro Mitarbeiter werden die Verkaufserfolge, Vertriebskosten und die Vertriebsleistung erhoben.

Aufgaben des Vertriebscontrollings

  1. Vertriebserfolgsrechnung
  2. Vertriebskostenrechnung
  3. Vertriebs-Kennzahlen
  4. Außendienstberichtswesen
  5. Informationsgewinnung und ihre Auswertung
  6. Schwächen und Stärken im Vertrieb erkennen
  7. Analysieren und Bewertung von Kunden
  8. Märkte Einschätzen
  9. Risiken Abwegen

Bewertung von Verkaufsmitarbeitern

Die Ergebnisse vom Vertriebscontrolling haben unmittelbare Auswirkungen auf die Vergütungshöhe und die Zielvereinbarungen der Mitarbeiter in einem Unternehmen. Deshalb hat das Vertriebscontrolling eine besondere Beachtung im Unternehmensalltag.

Frühwarnsystem

Für ein Unternehmen ist Vertriebscontrolling ein Frühwarnsystem und ein Steuerungsinstrument. Es werden unterschiedliche Kennzahlen ermittelt. Auf diese Weise wird die Effizienz des Unternehmens überprüft und Ansätze zur Optimierung und Einflussnahme entwickelt. Das Controlling wird in vielen Unternehmen mit einer Kontrollinstanz verwechselt. Der Begriff „Control“ bedeutet hier Steuerung, nicht Kontrolle. Reine Kontrolle hat sich oft als kontraproduktiv erwiesen. Es kann Konfliktpotenzial aufbauen und die Mitarbeiter demotivieren.

Effizientes Marketing

Viele Entscheidungen in einem Unternehmen werden getroffen, ohne die Entscheidungsmotive der Kunden zu kennen. Ein systematisches Vertriebscontrolling kann in solchen Fällen Abhilfe schaffen. Preisgestaltung, Angebotserstellung und Kundenansprache lassen sich mit einfachen Methoden effizienter kontrollieren und gestalten.

Das Profiling potenzieller und bestehender Kunden ist von großer Bedeutung. Das Unternehmen kann so die Kunden besser verstehen und kennen lernen.

Im Vertriebscontrolling Bereich wird oft der Costumer Lifetime Value diskutiert. Dieser hilft dem Unternehmen dabei, Kunden-Erträge zu betrachten und die Summe in Unternehmenszielen zu verankern. Kundenbindungsmaßnahmen lassen sich dadurch besser bewerten und einschätzen. Ein Unternehmen kann auf diese Weise entdecken, ob die teuersten Kunden eigentlich die profitabelsten sind.

Vertriebscontrolling für kleine Unternehmen

Für kleine Unternehmen ist zielgerichtetes Vertriebscontrolling sehr wichtig für mehr Projekteffizienz. Allerdings haben vor allem kleinere Unternehmen Nachholbedarf in Sachen Vertriebscontrolling. Diese Unternehmen sind meistens mit internen Prozessen zu sehr beschäftigt. Oft fehlt ihnen auch das Knowhow zur Erstellung von sinnvollen Kennzahlen.

Um für eine finanzielle Absicherung vorzusorgen, sollten sie allerdings moderne Vertriebscontrolling Methoden einsetzen.

Für eine schnelle Überprüfung einzelner Kennzahlen bietet sich die Berechnung in Excel an. Wird jedoch die dauerhafte Steuerung des Unternehmenserfolgs angestrebt, müssen ausgewählte Kennzahlen laufend berechnet werden. Da mit Excel der Aufwand dafür viel zu hoch wäre, empfiehlt das moderne Controlling die Berechnung in Echtzeit mit Hilfe von Software.

Ana-Lysa bietet dafür geeignete Lösungen für jede Unternehmensgröße an.

Vereinbaren Sie noch heute ein kostenloses Beratungsgespräch

Related Blogs

Posted by Nathalie Stiefsohn | 05/03/2018
Jobbezeichnung: Schimpanse
Automatisierung - die Freude der Faulen Zum Glück gibt es sie, die Programme, die unser Leben so viel einfacher machen, uns Arbeit abnehmen und Geld sparen. Redundante Prozesse, Zeitfresser, langweilige...

Gratis eBook - 10 Antworten des
Vertriebscontrollings

Erfahren Sie durch welche Auswertungen Sie Ihren Gewinn maximieren können!
eBook gratis downloaden
Absenden!
close-link
Zufriedene Kunden:          
Zufriedene Kunden